훌륭한 영업이사(VP of Sales)의 조건과 잘 채용하는 방법
SaaS 회사의 성장에 도움이 되는 VP가 가져야 하는 역량과, 이를 선별할 수 있는 12가지 질문을 소개합니다.
B2B SaaS 분야의 대표적인 축제, SaaStr가 주관하는 블로그에 게재된 <Best of SaaStr> 시리즈 중 SaaStr 창업가 Jason Lemkin가 작성한 내용을 번역 및 요약하여 소개합니다. 완벽한 번역 보다는 핵심을 요약하고자 하였으니 참고해주세요!
<월드 클라스(월클) 세일즈 팀을 만드는 방법> 시리즈 - 3편
SaaS 회사의 VP가 해야 하는 5가지 일
ARR이 50만 달러에서 2천만 달러 이상인 SaaS 회사에서 하는 5가지 일을 중요한 순서대로 정리했습니다.
1. 채용
- 일의 20% 이상 시간을 채용 관련된 업무에 투자하기
- 영업을 하려면 팀이 필요하다. 훌륭한 세일즈맨을 채용하고 성공시키는 것이 영업 부사장이 해야 할 가장 중요한 일이다.
- 영업 활동이 리드(잠재 고객)에 의해 시작되지만, 실제로 거래를 마무리하는 것은 영업 인재의 숫자와 능력에 크게 의존한다.
2. 영업팀 지원 및 보충
- 영업 팀이 거래를 마무리할 수 있도록 돕기.
- 팀원들과 함께 중요한 거래를 마감하고, 잠재적인 문제를 미리 인식하기
- 일반적으로 자신에게 직접 보고하는 사람들의 수가 처음에는 3명에서 시작하여, 그 다음에는 10명, 그리고 나중에는 30명의 직접적이고 간접적인 보고자들로 증가하는 것을 관리하기
3. 영업 전술 제시
- 경쟁하는 방법, 세일즈 스크립트 공유하기
- FUD(Fear, Uncertainty, and Doubt;두려움, 불확실성, 의심)와 Anit-FUD 조정하기
- 경쟁사의 제품에 대한 두려움이나 불확실성을 조성하는 동시에, 자신의 제품에 대한 긍정적인 인식을 심어주는 전략을 조율하고 실행
- 고객 세분화, 수요 창출 및 마케팅 부서와 최적으로 협업하는 방법 최적화.
- 제품 및 엔지니어링 팀과의 기능 격차 메우기
- 요약하면 리드 당 수익을 극대화하는 방법을 배우고 이해하기
4. 영업 전략 제시
- 어떤 시장으로 확대할지, 기반을 강화하는 방법 찾기, 시간과 돈을 투자할 곳 찾기
- 회사의 성장과 함께, 특히 연간 반복 수익(ARR)이 일정 규모를 넘어서면, 단순한 일상적인 영업 전술을 넘어서 시장 확장, 기반 강화, 자원 배치와 같은 보다 광범위하고 장기적인 전략적 결정이 더 중요함
💡
주석) 전략과 전술은 다음과 같은 차이가 있다.
1. Sales Tactics (영업 전술): 구체적이고 단기적인 활동
- 일상적인 영업 활동, 개별 거래의 성공적인 마감 방법 등에 초점
- 전술은 전략이 정한 목표를 달성하기 위한 구체적인 방법론이나 절차
2. Sales Strategy (영업 전략): 장기적이고 광범위한 계획
- 전체적인 목표와 방향성을 설정하는 데 초점
- 전략 비즈니스의 장기적인 성공과 성장을 위한 기반을 마련
1. Sales Tactics (영업 전술): 구체적이고 단기적인 활동
- 일상적인 영업 활동, 개별 거래의 성공적인 마감 방법 등에 초점
- 전술은 전략이 정한 목표를 달성하기 위한 구체적인 방법론이나 절차
2. Sales Strategy (영업 전략): 장기적이고 광범위한 계획
- 전체적인 목표와 방향성을 설정하는 데 초점
- 전략 비즈니스의 장기적인 성공과 성장을 위한 기반을 마련
5. 직접 세일즈 하기
- 직접 많은 거래를 처리할 수 없음을 알기: 모든 거래를 직접, 혼자서 처리하는 것은 실현 불가능하다. 성장 목표를 달성하기 위한 거래량이 너무 높다.
- 큰 거래에 집중해야 함: VP는 큰 거래를 마무리하고, 중요한 고객을 직접 만나는 데 집중해야 함.
- 세일즈 팀의 확장과 관리가 중요함: 팀을 확장하고, 관리하는 데 집중해야 하며, 이는 성장 목표를 달성하는 데 필수적이다.
창업가(대표)는 작은 규모의 성장하는 영업 팀을 구축하고, 자금을 조달할 준비가 될 때까지 영업 부사장을 채용하지 않아야 한다. VP라고 해서 제품에 대한 유기적 수요가 없는 상황에는 타개 할 수 없다.
하지만 훌륭한 VP 영업은 초기에 인바운드 리드 흐름의 작은 물방울, 그 원료를 가지고 정말 마법 같은 일을 할 수 있다. 리드당 수익을 높이고, 유입되는 모든 실질적인 비즈니스에 뛰어들어 거래를 성사시킬 수 있는 기반을 마련한다.
우선적으로 잠재 고객과 리드로부터 수익을 창출할 수 있는 시스템을 만들고, 그 위에 아웃바운드 및 기타 확장을 추가 해야 한다.
VP 인터뷰에서 물어봐야할 12가지 질문
- 지금 우리에게 얼마나 큰 규모의 팀이 필요하다고 생각하시나요?
- 평균적으로 어떤 거래 규모와 범위의 거래에 판매해 보셨나요?
- 직접 관리한 팀과 그 팀을 어떻게 구축했는지 알려주세요.
- 어떤 세일즈 툴을 사용해 보셨고 어떤 것이 효과가 있었나요? 잘 작동하지 않았던 것은 무엇인가요?
- 지금 당장 세일즈팀에 합류할 만한 사람을 알고 있나요?
- 세일즈와 고객 성공/관리 팀은 어떻게 함께 일해야 하나요?
- 경쟁사에게 잃은 거래에 대해 말해 주세요.
- 시장에서 FUD에 어떻게 대처하고 있나요?
- 세일즈 엔지니어 및 세일즈 지원팀과 협력하고 있나요? 그렇다면 자본이 유한한 이 단계에서 이들이 어떤 역할을 해야 하나요?
- 합류 후 120일 후 수익은 어떤 모습일까요?
- 우리 단계에서는 세일즈와 마케팅이 어떻게 협력해야 할까요?
- 마지막으로 기존에 판매한 제품보다 우리 제품을 판매하기가 얼마나 더 쉬울까요, 아니면 더 어려울까요?