좋은 VP를 고용하는 법

B2B SaaS 분야의 대표적인 축제, SaaStr가 주관하는 블로그에 게재된 <Best of SaaStr> 시리즈 중 Brendon Cassidy의 발표 내용을 번역 및 요약하여 소개합니다. 완벽한 번역 보다는 핵심을 요약하고자 하였으니 참고해주세요!

<월드 클라스(월클) 세일즈 팀을 만드는 방법> 시리즈 - 4편

그렇다면 첫 번째로 '좋은 VP'는 어떻게 고용해야 할까요?

스타트업에서 첫 번째 VP 고용의 중요성

• 기회비용이 크기 때문에 특히 초기 창업기업에서는 첫 VP of sales 인사가 극도로 중요하다.
• 잘못된 인사를 뽑아 발목을 잡게 되면 스타트업 기업의 성장 가능성은 영구히 바뀌게 된다.
• 다시 한번 강조하지만 모든 기업의 최상위권의 SaaS케이스를 보아도 첫 판매 책임자를 잘못 고르지 않았다.

좋은 VP를 채용하기 위한 전략 1. '친구'를 찾아 도움 받기

• 기업이 좋은 영업 전략을 수립하고 싶다면, 'VP of sales' 선발에 많은 시간을 쏟아 분별력있는 인재를 골라야 한다.
• 창업자나 CEO가 적극적으로 인재 선발에 참여하면, 신뢰성 높은 인맥에 투자하고 때로는 전문가의 조언도 수용할 필요가 있다.
• 단, 인재 선발은 서두르지 말고 천천히, 그리고 능동적으로 진행하는 것이 중요하며, 수긍할 수 있는 사람을 찾는 데 집중해야 한다.
• 인재를 선발하는 것은 채용 담당자와 인재 포털 뿐만 아니라, 지인, 동료 등 다양한 곳에서 가능하다.

좋은 VP를 채용하기 위한 전략 2. 이상적인 후보자 프로필 설정하기

• 가장 1순위는 스타트업에서 성공적으로 스케일업을 하고 한 번 이상의 Exit경험이 있는 사람이다.
• 2순위로 볼 수 있는 사람은 회사를 영을 담당한 영업 부사장의 오른팔로 일한 사람이다.
• 마지막 수단으로는 Salesforce나 Oracle과 같은 대기업 출신자가 있다.
  • 하지만 이들은 브랜드도 없고, 고객도 없고, 잠재적 메시지조차 없는 시나리오를 불편하게 받아들일 가능성이 높다. 따라서 가능하면 가급적 회피하는 것이 좋다.

VP 채용시 중요한 건 시간과 인내다

• 창업자들은 종종 너무 높은 인재나 너무 낮은 인재에 눈독을 들이는데, 이는 실수다.
• 잠재 VP들을 만나보고 긴 과정을 대비하며 적절한 인재를 영입하는 것이 중요하다.
• 잘못된 인재를 고용하기보다 인재가 없는 것이 낫다, 적합한 후보를 찾기 위해 시간을 충분히 가지는 것이 중요하다.
• 다양한 수준의 인재와 대화하며 목표를 설정하되, 안정적인 과정을 준비해야 한다.

자신을 초월한 팀을 구축해야 성공하는 비즈니스 리더십의 중요성

• 비즈니스 리더십에서 핵심은 자신보다 팀의 성장을 우선시 하는 태도이다.
• 예시로 한 회사의 VP 였던 사람이 팀을 구축할 때 항상 내 사람을 추천하는 지인이 없었다.
• 자신만을 위한 경력 관리와 팀보다 자신의 성과에 집중하는 태도때문에 같이 일하거나 따라갈 사람이 없었다.
• 비즈니스 성공을 위해서는 타인을 도와 팀의 성장을 위한 리더십이 중요하다.

레퍼런스 체크도 필요함

• 첫 VP of sales는 인맥이 많은 후보자가 유리하다.
• 영입될 후보자와 함께하는 인맥이 중요하기 때문에, 후보자와 함께 면접을 진행하는 것이 좋다.
• 경험이 많은 후보자들보다 인맥이 많고 미숙한 후보자의 경우 인맥이 좋은 사람들을 함께 가져오게 되면 선택하는 데 더 큰 우선순위를 두는 것이다.
• 이러한 방식이 기업CEO 들에게도 보편화되어있다.

자신의 팀을 함께 형성하는 것이 중요하다.

• 창업자와 CEO들이 기본적인 과정으로 이를 채택하고 있는 것을 점점 더 많이 보게 되었다.
• 기업에 따라 출신 기업 구성원을 함께 가져오는 것은 중요하다.
• 이들은 기업의 문화와 가치를 형성하고 영구적인 채용을 할 수 있는데 도움을 주는 중요 인력이다.
• 따라서 창업 시, 문제가 적은 인력을 고용하는 것이 중요하다. 숫자뿐만 아니라 문화와 멘토링 측면에서 기여할 수 있는 사람들.
• 그렇지 않은 경우, 모든 사람들과 동일한 출발선에 서게 되고, 회사의 목적이나 매력에 의해 인재를 모집해야 한다. 하지만 그렇게 되면 채용 프로세스에서 두드러지기 어렵고, 고용한 인재의 질도 그에 반영될 것이다.

올바른 VP of Sales 고용의 중요성과 특징

• 스타트업이 VP of Sales를 고용할 때 대부분 잘못된 선택을 한다.
• 올바른 인물을 찾기보다는 단순히 장소를 체크하는 것보다는 면접 심사를 거치라고 조언한다.
• 인내심과 전쟁하는 의지를 가진 싸움꾼이 필요하며, 역경을 극복하는 능력과 해결책을 찾는 열정을 가져야 한다.
• 만약 올바른 인물이 없거나 의문이 생긴다면 고용하지 않아도 된다.

필요한 시점에 지속적인 채용 활동과 브랜드 구축이 중요하다.

• 취업을 위해 항상 노력하고, 휴직 중에도 채용 활동을 해야 한다.
• 대학 졸업 후 첫 직장은 채용 담당자였으며, 항상 관계 구축에 집중해야 한다.
• 이를 통해 자신의 경력 구축을 위해 *지속적으로 모집 활동을 해야 한다.
• 모집뿐만 아니라 브랜드 구축과 회사의 브랜딩에도 열중해야 한다.

회사에 맞는 가치를 보여주며 진정성을 가진 창업자와 함께하길 원하는 것이 가장 중요하다고 느꼈다.

• 정치와 관료주의에는 적성이 없어야 한다.
• 공동 창업자를 찾을 때에는 자신에게 흥미로운 것, 목표를 가진 창업자를 찾아야 한다.
• 또한, 현재 회사에서 무엇을 할 수 있는지, 어떻게 성과를 내고 회사의 가치를 보여줄 수 있는지에 집중해야 한다.
• 이를 위해 4~5년 동안 투자할 가치가 있는 사람을 찾는 것이 중요하다.

투자비율이 좋은 스타트업이 유망하다.

• 1:1의 투자-자금 비율은 높은 투자비율로 판단되며, 좋은 지표이다.
• 모집한 투자금이 적으면서 이 비율이 유지되면 성장 가능성이 높다.
• VP 등 인재 구성도 좋은 지표 중 하나이며, '문제를 같이 해결하고 싶다'는 일류 인재 여부가 중요하다.
• 미국에 위치한 스타트업 기준으로 설명한 발표에서, 'San Francisco'와 'Salt Lake'에 직원이 활동하는 것을 예시로 들어 설명했다.

회사들이 sales VP를 너무 일찍 올리는 경향이 있음. 신뢰를 구축하는 리더십이 필요함.

• 애초에 1백 500만불까지 판매실적을 올려놓은 Sales VP는 더큰기회를 주어 2천만불까지 혹은 5천만불까지 판매를 달성할 수 있도록 되어야 함.
• Sales VP의 승진은 종종 이사회의 영향을 많이 받음. 하지만 너무 큰 바람으로 마음대로 더 크고 경험이 많은 사람을 채용하는 것은 실수일 수 있음.
• 강한 신뢰의 부재는 해답보다 오히려 피해를 줄 수 있음. 성장하는 기업은 이미 업적을 쌓은 사람이 있는 상태에서 작은 변화를 보완하는 방식으로 문제를 해소해 나감.
• CEO로서 일탈과 도전을 부르는 과제를 맡기고 특정 성장 방향을 요구함. 하지만 효과적으로 전달하지 못하면 '더 큰 사람을 채용하자'는 선택을 하는 것은 리더십의 실패인 것임.
• 특정 역할이 아직 필요한 일을 아직은 직원이 수행할 수 있음. 2천만불까지 하는 일과 4천만불까지 하는 일의 차이는 있는 것이 사실. 하지만 과거를 돌아보면 2천만불까지 한 것을 4천만불까지도 해낸 경우는 아주 드물다는 것임.

매출 향상을 위해 현재 CEO가 VP of Sales 역할도 수행 중

• CEO 역할 뿐만 아니라 VP of Sales 역할도 수행하며, 파운더가 인재를 가르치고자 함.
• 현재 회사에는 강점이 있는 상대적으로 낮은 레벨의 사용자들과 7번의 소통을 통해 시장에서 잘 성장 중인 것으로 보임.
• 무엇이 잘 되는지는 공동 창업자인 CEO가 매출을 이끌기 위해 전략적 사업 배경을 가지고 있다는 것.
• 또한, 현재 회사에서는 매출 담당자가 없지만 CEO가 판매와 확장을 함께 하며 성장하는 모습을 보임.
• 또한, CEO가 매출 담당자를 대신해 임시로 VP of Sales 역할을 하는 것은 일반적인 현상이며, CEO가 멘토와 코치 역할을 하는 것으로 보임.
• CEO의 행동과 지식을 가능한 한 많이 모방하고 배울 수 있도록 맡은 역할을 그의 옆에서 그림자처럼 따라가는 것이 중요할 것으로 생각됨.

관계 구축 및 조언자 찾기: HR 연결 및 VPS와 연결

• 잠재 고객과 기존 고객을 연결시키고, 당신이 경영하는 분야에 대한 교육 수준 동일하게 유지하려고 노력해야 한다.
• Berkeley를 기반으로 HR을 찾고, 엔지니어링 분야에서 판매 경험이 있는 몇 명의 VPS와 연결을 시도해보자.
• 이러한 VPS는 당신을 위한 조언자, 대리인, 도움을 줄 수 있다.
• 주로 공짜는 아닐 수 있지만 그만한 가치가 있다.
• 또한, 그들이 아는 사람들에게 접근할 수 있는지 확인해보자.
• 이를 위해 GitHub와 같은 이른바 얼리 세일즈를 진행한 사람을 상상해보자.
• 잠재 고객이나 타겟 시장에 판매 경험이 있는 VPS 몇 명을 찾아서 회사에 이해도를 가지게 하고, 그들이 도움을 줄 수 있도록 하자.
• 그들이 도움을 줄 수 없다면, 다음 단계를 모르겠다. 그만두는 것도 한 방법이다.

VP of Sales를 위한 경영 팁과 문화 관리의 중요성

• 효과적인 VP of Sales는 swagger과 '내가 거래를 체결하고 나서는 내가 원하는 대로 할 수 있다'라는 특성과 함께한다.
• 하지만 이는 조직 문화에 영향을 미치므로 다른 관리 스타일을 요구한다.
• 만약 그녀가 Leesman 기록을 가지고 있지 않다면, 판매에는 좋지만 문화에는 해로울 수 있다.
• VP of Sales로서의 경력과 성공한 회사에서의 경험이 있는지 확인해야 한다.
• VP of Sales는 거래 체결보다는 직원 관리, 팀 구축 및 코칭에 집중해야 하며, 이는 그들의 자만심을 조절할 수 있을 것이다.

VP of Sales에 대한 보상, 코치 및 컨설턴트의 중요성

• VP of Sales는 판매 조직을 구축하고 운영하는데 있어서 중요한 역할을 한다.
• 총 보상 기대치는 회사의 단계와 판매 담당자의 경험에 따라 다르지만, 주로 총 보상액은 300,000달러에서 500,000달러 범위 내에서 이루어진다.
• 주로 자산 및 수수료보다 주식으로 보상하며, 경험 수준에 따라 주식 비율은 1~5% 사이에서 차이가 있다.
• VP of Sales는 혼자 작업을 하는 경우가 많으므로 외부 코치 또는 컨설턴트를 고용하는 것이 도움이 된다.
• 코치는 실수를 방지하고 의사 결정 과정을 가이드함으로써 VP of Sales의 성과를 향상시킬 수 있다.