2024 아웃바운드 입문자를 위한 플레이북 - 1. ICP정의하기
ICP, Ideal Customer Profile를 찾는 것부터 시작해야 합니다.
챕터 1. 이상적인 고객 프로필(ICPs) 정의하기
앞서 말했듯이, 아웃바운드 영업 개발은 시간을 교환하여 디스커버리 콜이나 피칭 기회를 얻는 것입니다.
영업에서 우리가 자주 착각하는 것은 대부분의 회사가 우리를 모른다는 점입니다. 그들이 우리를 모른다면 왜 우리한테서 구매할까요?
두 번째로 기억해야 할 점은, 회사가 우리를 알고 있더라도 현재 구매를 고려하거나, 필요한 예산을 마련했거나, 실제로 구매 절차를 진행하고 있을 가능성이 낮다는 것입니다. 특히 회사가 클수록 구매 주기가 길어져서 가능성이 낮아집니다. 작은 회사일수록 구매 주기가 짧습니다.
문제는 이렇습니다.
100개의 잠재 고객 회사 중 실제로 구매할 준비가 된 회사는 10개뿐입니다. 그런데 모든 회사를 대상으로 영업 활동을 하면, 구매할 가능성이 높은 회사에 집중할 시간은 전체의 10%에 불과하게 됩니다.
그래서 해결책은 ICP를 아는 것입니다.
대부분의 사람들은 ICP가 특정 산업이나 특정 직함이라고 생각합니다. 틀린 것은 아니지만, 더 깊이 파고들 필요가 있습니다.
정확한 ICP를 정의하기 위해서는 다음 세 가지의 조합이 필요합니다:
- 회사 지표(산업, 회사 크기 등)
- 페르소나 지표(직함, 부서, 근속 기간 등)
- 타이밍 트리거(그들이 시장에 나와 있을 가능성을 나타내는 지표)
95%의 SDR들이 타이밍 트리거를 간과합니다. 그러지 마세요.
여기 제가 찾는 12가지 타이밍 트리거가 있습니다.
1. 새로운 의사 결정자가 사업에 합류
2. 내부 승진이 있었음
3. 최근에 자금 지원을 받음
4. 인원 수가 10% 이상 증가
5. 활발히 채용 중
6. 이전에 기회를 놓친 계정
7. 우리가 추구하는 기술과 유사한 솔루션을 활용하고 있음
8. 해당 부서에 이미 투자하고 있음
9. 글래스도어(기업평판 리뷰 플랫폼; 잡플래닛, 블라인드)에 나쁜 리뷰가 있음
10. G2(비즈니스 소프트웨어 리뷰 플랫폼)에 나쁜 리뷰가 있음
11. 웹사이트를 3회 이상 방문
12. 내 링크드인 콘텐츠를 3회 이상 좋아함
프로 팁: 페르소나를 설정할 때, 회사의 고위직(즉, 의사 결정권이 있는 사람들)에 집중하세요. 주니어 직원도 도움이 될 수 있지만, 이들은 구매 결정을 내릴 권한이 적기 때문에, 이들에게 많은 시간을 쓰지 않는 것이 좋습니다.
여기 제 ICP의 예시가 있습니다:
회사 지표:
- 회사 크기: 100-500명
- 팀 크기: 3명 이상의 SDR
- 기술 지표: CRM, Salesloft/Outreach 사용
- 위치: 영국
페르소나 지표:
- CEO, CRO, 영업 부사장, 영업 이사
타이밍 트리거:
- SDR 채용
- 지난 12개월 동안 영업팀 성장
- 지난 12개월 동안 새로운 영업 리더
- 새로운 자금 조달 라운드 발표
새로운 회사를 볼 때마다 위 체크리스트를 확인합니다. 기준에 맞지 않으면 그 회사를 대상으로 영업을 하지 않습니다.
참고하면 좋을 다른 포스트도 추천 드립니다.
우진